Categoría: Oratoria y Portavocía

  • Cómo hacer una buena presentación para un cliente (incluso si éste es Darth Vader)

    ¿Quieres hacer una buena presentación para un cliente? Sigue estos consejos y todo saldrá bien aunque tu cliente sea más chungo que el mismísimo Darth Vader. Te doy tres píldoras a modo de spoiler:

    1. El/la cliente empieza a decidir mucho antes de la presentación.
    2. A ti te preocupa mucho persuadir y seducir. Pero en realidad tendrás que negociar.
    3. Elabora una propuesta de valor según los miedos y los puntos de placer de tu cliente.

    ¿Estás preparado? Pues empecemos, joven jedi.

    El cliente empieza a decidir mucho antes de lo que crees. Así que cuida mucho el antes, todos los pasos previos aunque sólo parezcan simples detalles. Son muy importantes. Cuando trabajamos en una agencia, a menudo olvidamos que las empresas (clientes o no) ya tienen una imagen preconcebida de nosotros y de lo que vamos a presentar gracias a esos detalles.

    Los detalles nos definen como personas

    Cuando a mí me ha tocado ser cliente había un detalle que me enfadaba mucho de una agencia. Es éste: que me trataran con exceso de pleitesía en la presentación cuando, por ejemplo, dos semanas antes no se querían poner al teléfono.

    Antes de la reunión debes saber quiénes estarán en la presentación por parte del cliente y planifica los mensajes. ¿Por qué? El secreto lo tienes en Cloninger. No es lo mismo hacer una presentación para una persona sensitiva que para una metódica, por ejemplo. Es distinto el lenguaje que debes emplear con un impulsivo que el utilizado con un cauto. Debes saber —siempre de acuerdo con Cloninger— cuál es su actitud frente a la novedad, el límite que le pone al riesgo y su necesidad o no de aceptación social (No.Ri.So).

    Reflexiona sobre los miedos de tu cliente y, también, sus puntos de placer. Porque tú estás allí para resolver tanto unos como otros. Esto lo explica muy bien Anina Anyway en el enlace que te detallo más abajo.

    Elabora una propuesta de valor. Sobre las bases de los miedos de tu cliente y sus puntos de placer.

    Lleva a tu equipo y demuestra que es sólido. Da la palabra a tus compañeros, hazles brillar, sé generoso. Los mejores equipos son diversos, con personalidades y roles distintos. ¿Qué equipo derrotó a Darth Vader? Una princesa rebelde (Leia), un contrabandista caradura (Han Solo), un aprendiz místico (Luke Skywalker) y algo parecido a un yeti interestelar (Chewbacca). Hasta los droides eran distintos pero complementarios entre sí: un experto en protocolo inoperante e incapaz para casi todo pero con el don de la oratoria (C3PO) y un asistente de vuelo capaz de arreglar cualquier cosa pero que sólo se comunicaba con silbidos (R2D2). Y ninguno quería brillar más que otro.

    Cuida el escenario. ¡Hazlo tuyo! Todo buen actor quiere pisar el escenario antes de una función. Si no conoces la sala de reuniones donde presentarás y no puedes ir el día anterior, asiste con suficiente antelación para preparar el encuentro. Mi compañero de la Universidad Carlos III de Madrid Raúl Magallón dice que el espacio físico es un espacio simbólico. Aprovéchalo. Llega antes. Haz el espacio tuyo. Que los clientes, cuando entren a la sala, te vean esperándoles con una sonrisa. Ellos no van a la sala: van a verte a ti. En definitiva, conquista la Estrella de la Muerte.

    Intenta que la reunión no sea presentación, sino una experiencia. Lleva muestras, utiliza audiovisuales, proyecta o emite testimonios grabados. Ten preparada documentación.

    Cuenta una historia. Si es emocional, mejor.

    Utiliza la regla 10-20-30 de Guy Kawasaki. Diez diapositivas, expuestas en 20 minutos de tiempo, con slides cuyo texto tenga 30 puntos de tamaño.

    El cliente manda y muchas veces quiere dejar claro que lo hace. Por eso es muy difícil que te dé un sí rotundo de primeras.

    ¿Persuadir? ¿Seducir? Te estás olvidando de negociar. Te equivocas al pensar que sólo tienes que persuadir y seducir. Casi siempre tendrás que negociar con el cliente. ¿Por qué? Porque él manda y muchas veces quiere dejar claro que lo hace. Te lo pondrá difícil y es muy poco probable que te dé un sí rotundo de primeras. Tranquilo, es un juego. De ahí la negociación: aceptar ideas que te propongan, variar algunos planes iniciales, etc., etc.

    Esto nos lleva al siguiente punto.

    ¡Co-crear!

    Involucra al cliente en la presentación. Dale voz, que opine. Involúcrale en el producto final. A fin de cuentas lo creas para él. Será suyo. Hazle feliz, deja que participe en el proceso y haz que se sienta útil.

    Éste es un de los puntos vitales si quieres saber cómo hacer una buena presentación para un cliente.

    Háblale de la competencia. Demuestra que has investigado y que conoces las coordenadas del sector y los otros actores con los que interactúa.

    No personalices las críticas a tu trabajo. Como me dijo una vez uno de mis editores: «No te corrijo a ti, corrijo a tu texto para que éste mejore». Así que relájate, aparta tu ego y confía en el Poder de la Fuerza.

    Guarda un as en la manga. Déjalo para el final de la presentación. A veces es un gran truco. Hasta los malos malísimos lo hacen. ¿No le dijo Darth Vader a Luke, en el final de un duelo, que él era su padre?

    Después de la reunión, recapitula. Elaborad entre el cliente y tú una serie de cuestiones que se han tratado en la reunión, los acuerdos a los que habéis llegado, conclusiones y plazos.

    A solas, piensa en lo que ha salido bien y en lo que ha salido mal. Proyecta tu energía para asentar lo primero y corregir lo segundo.

    Si quieres saber más

  • «¿La bene… qué?» Formación de portavoces. La captatio benevolentiae y otras fases de un discurso

    Captatio benevolentiae significa, en latín, captar o ganarse la benevolencia, en este caso de un auditorio. La captatio es, en esencia, transmitir en el momento justo (siempre en las primeros compases de la Introducción de un discurso), y de una forma u otra, que uno viene en son de paz y que para él / ella es importante o especial compartir ese rato con las personas presentes.

    Muchas veces se cree, de forma errónea, que la captatio sólo es empezar un discurso con halagos al público o que el orador empiece mostrando humildad. Como diría David Bisbal, «Sí, pero no» (¿Veis? Ésta es una captatio benevolentiae). Puede consistir en una anécdota, un guiño cómplice, incluso un lenguaje no verbal cercano que sirva para mostrarse humano.

    Descubrí el poder de la captatio gracias a Eduardo Pérez-Rasilla (uno de mis formadores para impartir la asignatura Técnicas de Expresión Oral y Escrita). Tiempo después he reflexionado sobre la importancia de una buena Introducción en los discursos gracias a Guillermo Ballenato.

    Precisamente, Guillermo, en Hablar en público. Arte y técnica de la oratoria (Ed. Pirámide. Pág. 83), habla de las siguientes fases de la introducción de un discurso:

    • Salutación
    • Presentación del tema del que se va a hablar, el ponente y el objetivo de la charla
    • Remarcar la importancia del tema o del acto en sí
    • Orientación de la audiencia hacia el tema central y ligero avance de la idea principal del discurso
    • Dar fe de la credibilidad del orador
    • Explicar el método y/o procedimiento de la charla que está a punto de empezar

  • Formación de portavoces. El uso de palabras clave

    En la mayoría de los buenos discursos, encontramos palabras o expresiones que anclan la atención del público. Son pronunciadas en un momento clave de la intervención y, a veces, fijan el estímulo al ser repetidas una o dos veces.

    En la película Invictus, el personaje de Nelson Mandela (interpretado por Morgan Freeman) pronuncia un discurso en el que utiliza palabras como compasión, templanza y generosidad. Y lo hace en el momento justo, cuando se ha asegurado que serán bien recibidas por la audiencia.

    El personaje de Mandela sigue el esquema tradicional de

    1. Introducción
    2. Exposición
    3. Argumentación
    4. Conclusión

    Y en algo más de tres minutos hace cambiar de opinión a un auditorio.

    En su ya mítica intervención en Stanford, las expresiones-clave de Steve Jobs son: Connecting the dots (Uniendo los puntos) o Stay hungry, stay foolish (Mantente hambriento, mantente alocado). A veces, marca puntos de inflexión en el discurso (incluso con modulaciones distintas de voz) utilizando expresiones como Por supuesto o Me encantaba.

    En El club de los poetas muertos, el bueno del profesor Keating (interpretado por Robin Williams) creó dos leitmotivs imborrables para sus estudiantes. Para ello tomó prestadas dos expresiones: una de Horacio (la latina Carpe diem, Vive el momento) y otra de Walt Whitman (¡Oh, capitán, mi capitán).

    Quiero omitir de este post los mítines políticos. Quizá porque, en ellos, esas palabras clave (recuerdo ahora el Yes we can, por ejemplo), se convierten en meros eslóganes y, tan evidentes y repetidas, pierden todo su valor y quedan en el recuerdo como simples coletillas.

  • Cuatro perspectivas para definir y entender la marca personal

    A menudo el concepto marca personal despierta recelos. Puede ser lógico, pues marca y persona son conceptos, a priori, casi antagónicos. En la mayoría de las ocasiones, el término “marca” suena a artificio, ¿verdad?

    En esencia, hay cuatro perspectivas distintas (relacionadas con la comunicación empresarial) desde las que definir y entender el fenómeno de la marca personal.

    Funcional y aséptica

    La primera perspectiva es totalmente funcional y aséptica. Desde ésta se ve a la marca personal como el resultado de aplicar técnicas de marketing a nuestra propia imagen para ser más visibles y diferenciarnos de otros individuos, generalmente, en el ámbito profesional. Dicho de otro modo: la marca personal es el resultado de ofrecernos como productos y estar siempre en el escaparate y disponibles en el mercado. Esta visión (que se queda en la epidermis del concepto) es la utilizada, en la mayoría de las ocasiones, por los neófitos o por quienes desprecian el fenómeno.

    Laboral-reivindicativa

    La segunda perspectiva desde la que ver a la marca personal es la laboral-reivindicativa. Gracias a ésta, se advierte a la marca personal como la actitud y la respuesta que tienen los trabajadores a la forma de actuar de buena parte de las empresas en la sociedad capitalista, que les consideran como fuerzas productivas que deben reemplazarse cuando dejan de ser rentables. Los empleados, simplemente, buscan un medio de supervivencia que les ayude a estar activos en el momento en que dejen de tener valor para las instituciones en las que trabajan. Este modelo de supervivencia se caracteriza no por aplicar soluciones a posteriori sino por ser eminentemente preventivo y por estar basado en la visibilidad. Es decir: “Yo me hago visible y estoy disponible en el mercado en previsión de lo que pueda pasar pasado mañana en la empresa”.

    Colaborativa

    La tercera perspectiva desde la que ver a la marca personal es la colaborativa con la empresa o con la institución. El empleado tiene su propia marca personal pero, al mismo tiempo, es portador (muchísimas veces orgulloso) de la marca de la empresa para la que trabaja. Las dos partes se aprovechan de esta sinergia. Empleado e institución se ayudan entre sí, transfiriéndose visibilidad y prestigio. Pongo dos ejemplos: primero, un conocido periodista que empieza a escribir una columna en un prestigioso periódico; o, segundo, un intelectual de reconocida trayectoria que empieza a impartir clases en una universidad de renombre.

    Personal-reivindicativa

    Por último, la cuarta perspectiva es la personal-reivindicativa. Dejémonos de marketing, olvidémonos de productos, ignoremos a la competitividad. ¡Seamos personas! La marca personal nos sirve para diferenciarnos como individuos, como seres humanos. Nos sirve para reivindicarnos a nosotros mismos entre una masa cada vez más grande, más uniforme, más robotizada. Una masa que, cada vez, está más a expensas de grandes grupos de poder (económicos, políticos, religiosos). Una masa más desinformada, precisamente, porque se le somete a un bombardeo constante de información. Y este bombardeo ya es tan cotidiano que la masa se siente bien inmersa en él.

    Si te paras a reflexionar, sea cual sea la perspectiva desde la que hoy miremos a la marca personal, ésta tiene como escenario, altavoz o caja de resonancias a Internet. Sin embargo, el término nació cuando la Red aún no era popular.

    Tom Peters

    Todo empezó en 1997, cuando Tom Peters publicó un artículo titulado «The brand called You». En el texto, nos aconsejaba independizarnos emocionalmente de las instituciones para las que trabajamos y crearnos nuestra propia marca. ¿Por qué? Para diferenciarnos mejor de otros trabajadores, que son nuestra competencia si hay que salir al mercado. ¿Cómo se lleva a la práctica? Haciendo visibles nuestras virtudes y, también, aquellas características muy personales de las que estamos orgullosos. A fin de cuentas, son nuestro valor diferencial.

    La importancia del artículo de Peters residía en su mensaje optimista: nuestra individualidad está por encima de las empresas en las que somos empleados, podemos conseguir nuestros objetivos profesionales y podemos ser dueños de nuestro destino laboral. Todo es más fácil si aplicamos cierto método y cierto sentido común. Y, quizá, a lo mejor, podíamos encontrar ese método y ese sentido común en el mundo del marketing.

    La marca personal no es reputación

    Años después de haber sido publicado, el artículo de Tom Peters no sólo sigue vigente, sino que ha aumentado su valor. La inestabilidad de las economías ha puesto de manifiesto la increíble volatilidad de los empleos. Incluso las empresas más poderosas no aseguran un puesto de trabajo a largo plazo. Los trabajadores asumen, de forma natural, que tarde o temprano tendrán que dar el salto de una empresa a otra o ponerse a trabajar como freelancer. En un caso u otro, para sobrevivir tienen que ser visibles, tienen que diferenciarse de su competencia. Tienen que cultivar su marca personal.

    Generalmente, se utiliza de forma indistinta los términos marca personal y personal branding. Es un mero asunto terminológico y, por lo tanto, no es una matemática exacta. Pero muchos pensamos que, aunque estos dos términos están íntimamente ligados, se refieren a ideas distintas.

    Tal como la entendemos, la marca personal es una imagen intencional que parte de un sujeto y que persigue un fin: dejar una impronta, una huella en sus públicos-objetivo (stakeholders) para que éstos le reconozcan, le diferencien de los demás y le elijan.

    El proceso que se utiliza para desarrollar estratégicamente la marca personal es el denominado personal branding. En la mayoría de las ocasiones es centrífugo, es decir, nace de uno mismo hacia el exterior. Y, en la mayoría de las ocasiones, tal como he dicho antes, hoy se sirve de Internet.

    ¿La marca personal es lo mismo que reputación? En absoluto. Como tampoco son sinónimos los conceptos de visibilidad, notoriedad e influencia.

    La marca personal es una imagen que parte de ti, que se inicia en ti. Es una huella, una levedad muy sujeta a los vaivenes del tiempo. La reputación nace en los demás y es originada por la confluencia de varios factores.

     

    (*) Imagen del post: Harold Lloyd en una escena de El hombre mosca (1923)

    Otras entradas sobre marca personal

    1. Por qué los líderes despiertan filias y fobias
    2. ¿Cómo haría hoy branding #MigueldeCervantes?

  • ¿Por qué Simeone es un líder? Algunos rasgos más que prueban su carisma

    Recientemente, Carlos Agrasar publicó en su blog Intangibles y deporte un post titulado Papá, por qué juega tan bien el Atleti, en el que diseccionaba las claves del juego del actual líder de la liga española de fútbol, el Atlético de Madrid. Pocos días después, su entrenador, Diego Pablo Simeone, concedía una entrevista esclarecedora en el programa Al primer toque, de Onda Cero Radio, en la que explicaba su filosofía de trabajo.

    Tanto el post de Carlos como la entrevista en Onda Cero me han animado a escribir un texto sobre el Cholo desde el punto de vista del liderazgo. ¿Por qué los jugadores le siguen ciegamente? ¿Por qué Arda Turan (uno de los hombres con más peso del vestuario, con fama de díscolo) le dijo en cierta ocasión: «Yo te voy a dar mi corazón»? En diversas entrevistas, el Cholo ha confesado que ni él mismo sabe por qué es un líder. «Eso se tiene o no se tiene», suele decir.

    ¿Tú qué crees?

    Te invito a que diseccionemos un poco su papel de líder y verás que hay ciertos rasgos paradigmáticos muy claros. Hay algunos de los que ya se ha hablado en diversos foros: tiene y transmite seguridad, es práctico y vive el presente, es un estratega, cree en el trabajo diario, es un apasionado de su profesión, etc., etc., etc.

    Rasgos

    Pero hay otros rasgos sobre los que se ha pasado de forma epidérmica. Y éstos tienen igual importancia (o más):

    1.- Es emocional, pero sabe distinguir entre el plano personal y el laboral.

    2.- Muy relacionado con lo anterior, separa el ámbito privado y público. Un viejo axioma de los jugadores de fútbol reza:»Lo que ocurre en el campo, queda en el campo». Para Simeone, lo que ocurre en el vestuario (conversaciones, enfados, reflexiones), queda en el vestuario. Pase lo que pase, la integridad moral del jugador está garantizada. Es lógico que el jugador le apoye y le respete siempre.

    3.- Huye de los cambios traumáticos. Respeta la idiosincrasia de la Entidad para la que trabaja, independientemente de que quiera mejorarla y cambiarla poco a poco para hacerla más competitiva. En otras palabras, no quiere que una solución que él presente se convierta en otro problema.

    4.- Trata a todos los miembros del equipo por igual. No hay niños bonitos; todos los jugadores saben que pueden ir al banquillo o no ir convocados según las necesidades del momento.

    5.- Predica con el ejemplo. Si pide intensidad, él es el primero en ser intenso. Si pide a sus jugadores tener los pies en la tierra, él es el primer cauto y pone freno a expectativas que no puede cumplir.

    6.- Es empático. Gracias a su experiencia previa como jugador, conoce la psicología del deportista de élite.

    7.- Respeta al contrario. Fijaos cómo pide a la afición que no entone cánticos contra el rival.

    8.- Si no le gusta algo, lo dice. A veces ha mandado recados a la directiva del equipo; otras, a los altos estamentos del fútbol español. Lo hace con cautela y con respeto, pero si no está de acuerdo con algo, lo expresa.

    9.- Sabe pedir ayuda. Cuando el equipo necesita a un jugador en concreto, lo pide a la directiva. Cuando el equipo necesita ánimo en el campo, lo pide al público. No ha dudado en llamar a Irene Villa para que diera una charla motivadora a los jugadores.

    10.- Sabe perdonar. Da segundas (y terceras) oportunidades. Dicen que su salida del Atlético se debió a una disputa personal con otro jugador, José Luis Pérez Caminero. Casi quince años después, Caminero, director deportivo del Club, le pidió que entrenara al Atleti. Simeone aceptó. La foto de los dos, dándose la mano, es histórica. Asimismo, ya es legendario el apoyo a jugadores que no atraviesan su mejor momento; el caso es que éstos terminan volviendo a su mejor nivel.

    11.- Reconoce sus errores.

    Conclusiones

    • El líder es humano.
    • El líder se sacrifica por un equipo y debe dejar al lado su ego para saberse parte de un todo que está muy por encima de las individualidades
    • Ofrece resultados tangibles
    • Se involucra y sabe dar antes de pedir

     

    Para saber más: