Gracias al copywriting podemos vender desde un cuchillo GINSU hasta un discurso de crisis. Existen múltiples fórmulas, pero vamos a utilizar el método PASTOR, que, como te explico en esta presentación, responde al acrónimo de:
- Problema
- Agitación
- Solución
- Transformación y/o Testimonio
- Oferta
- Respuesta
Vamos a imaginarnos un supuesto. La Presidenta de una importante compañía de telecomunicaciones nos contrata porque necesita nuestra ayuda. Corren rumores por la empresa de que, para evitar una crisis económica sin precedentes, deben vender su emblemática sede de Gran Vía.
Los rumores son ciertos. Ella debe convencer a sus trabajadores de que el traslado será positivo para todos. Y quiere hacerlo mediante un pequeño discurso informal en la copa de Navidad, que se celebrará dentro de unos días.
¿Cómo lo harías tú?
Abajo te escribo cómo lo haría yo siguiendo la fórmula PASTOR. En negrita te señalo las palabras gancho que utilizaba David Ogilvy y algunas que propone Rosa Morel.
El discurso PASTOR de la Presidenta
Estimadas compañeras, estimados compañeros:
Dentro de unos días comenzará la Navidad y espero que paséis unas fechas en familia en este deseado y merecido descanso.
1.- El problema: «Sé que son fechas delicadas, pero tengo la necesidad de hablar ahora con vosotros para daros, de primera mano, una noticia importante. La noticia no parece buena, pero os aseguro que lleva un mensaje tranquilizador».
2.- La agitación: «Quizá hayáis oído un rumor. ¡Me ha llegado incluso a mí! El rumor dice que necesitamos vender nuestra sede de Gran Vía si no queremos entrar en suspensión de pagos. No os he querido decir nada porque sólo era una posibilidad. Pero, desde esta misma mañana, el rumor se ha vuelto real. Debemos vender la sede».
3.- La solución: «La venta del inmueble es necesaria. Pero mi objetivo como Presidenta de la Compañía es garantizar el servicio a los clientes y mantener el puesto de trabajo de toda la plantilla, que siempre ha trabajado de forma extraordinaria«.
4.- El testimonio: «Según la auditora Nielsen & Brothers, si no se produce la venta la Compañía entraría en suspensión de pagos en dos años. La auditora nos ha asegurado que con la transacción se asegurarían el 100% de los puestos de trabajo».
4b.- La transformación: «A partir de febrero nos trasladaremos a nuestras oficinas de Talavera de la Reina. Quien así lo desee podrá acogerse al régimen de teletrabajo con equipamiento gratis o a coste muy bajo. Perderemos nuestra querida y vieja sede, pero disfrutaremos de una nueva etapa que se presenta apasionante. Nuestra Compañía siempre ha sido revolucionaria. Como trabajadoras y trabajadores tenéis merecida fama de hacer milagros, conseguir objetivos asombrosos en tiempo récord. Y doy fe de ello».
«Estoy segura de que lo vamos a conseguir. Siempre que nos hemos arriesgado hemos triunfado«.
5.- La oferta: «En la primera semana de enero me reuniré con los sindicatos para que el reto del traslado se desarrolle de la forma más rápida y fácil posible y presente una mejora en las condiciones laborales. Me comprometo a estudiar el traslado caso por caso si hiciera falta».
6.- La respuesta: «Os pido tranquilidad y confianza y os aseguro que siempre vamos a estar juntos. Mi puerta estará abierta para todo el que desee hablar. Por ahora estad tranquilas y tranquilos y disfrutad de estas merecidas vacaciones. Nos veremos a la vuelta».