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  • Cómo hacer una buena presentación para un cliente (incluso si éste es Darth Vader)

    ¿Quieres hacer una buena presentación para un cliente? Sigue estos consejos y todo saldrá bien aunque tu cliente sea más chungo que el mismísimo Darth Vader. Te doy tres píldoras a modo de spoiler:

    1. El/la cliente empieza a decidir mucho antes de la presentación.
    2. A ti te preocupa mucho persuadir y seducir. Pero en realidad tendrás que negociar.
    3. Elabora una propuesta de valor según los miedos y los puntos de placer de tu cliente.

    ¿Estás preparado? Pues empecemos, joven jedi.

    El cliente empieza a decidir mucho antes de lo que crees. Así que cuida mucho el antes, todos los pasos previos aunque sólo parezcan simples detalles. Son muy importantes. Cuando trabajamos en una agencia, a menudo olvidamos que las empresas (clientes o no) ya tienen una imagen preconcebida de nosotros y de lo que vamos a presentar gracias a esos detalles.

    Los detalles nos definen como personas

    Cuando a mí me ha tocado ser cliente había un detalle que me enfadaba mucho de una agencia. Es éste: que me trataran con exceso de pleitesía en la presentación cuando, por ejemplo, dos semanas antes no se querían poner al teléfono.

    Antes de la reunión debes saber quiénes estarán en la presentación por parte del cliente y planifica los mensajes. ¿Por qué? El secreto lo tienes en Cloninger. No es lo mismo hacer una presentación para una persona sensitiva que para una metódica, por ejemplo. Es distinto el lenguaje que debes emplear con un impulsivo que el utilizado con un cauto. Debes saber —siempre de acuerdo con Cloninger— cuál es su actitud frente a la novedad, el límite que le pone al riesgo y su necesidad o no de aceptación social (No.Ri.So).

    Reflexiona sobre los miedos de tu cliente y, también, sus puntos de placer. Porque tú estás allí para resolver tanto unos como otros. Esto lo explica muy bien Anina Anyway en el enlace que te detallo más abajo.

    Elabora una propuesta de valor. Sobre las bases de los miedos de tu cliente y sus puntos de placer.

    Lleva a tu equipo y demuestra que es sólido. Da la palabra a tus compañeros, hazles brillar, sé generoso. Los mejores equipos son diversos, con personalidades y roles distintos. ¿Qué equipo derrotó a Darth Vader? Una princesa rebelde (Leia), un contrabandista caradura (Han Solo), un aprendiz místico (Luke Skywalker) y algo parecido a un yeti interestelar (Chewbacca). Hasta los droides eran distintos pero complementarios entre sí: un experto en protocolo inoperante e incapaz para casi todo pero con el don de la oratoria (C3PO) y un asistente de vuelo capaz de arreglar cualquier cosa pero que sólo se comunicaba con silbidos (R2D2). Y ninguno quería brillar más que otro.

    Cuida el escenario. ¡Hazlo tuyo! Todo buen actor quiere pisar el escenario antes de una función. Si no conoces la sala de reuniones donde presentarás y no puedes ir el día anterior, asiste con suficiente antelación para preparar el encuentro. Mi compañero de la Universidad Carlos III de Madrid Raúl Magallón dice que el espacio físico es un espacio simbólico. Aprovéchalo. Llega antes. Haz el espacio tuyo. Que los clientes, cuando entren a la sala, te vean esperándoles con una sonrisa. Ellos no van a la sala: van a verte a ti. En definitiva, conquista la Estrella de la Muerte.

    Intenta que la reunión no sea presentación, sino una experiencia. Lleva muestras, utiliza audiovisuales, proyecta o emite testimonios grabados. Ten preparada documentación.

    Cuenta una historia. Si es emocional, mejor.

    Utiliza la regla 10-20-30 de Guy Kawasaki. Diez diapositivas, expuestas en 20 minutos de tiempo, con slides cuyo texto tenga 30 puntos de tamaño.

    El cliente manda y muchas veces quiere dejar claro que lo hace. Por eso es muy difícil que te dé un sí rotundo de primeras.

    ¿Persuadir? ¿Seducir? Te estás olvidando de negociar. Te equivocas al pensar que sólo tienes que persuadir y seducir. Casi siempre tendrás que negociar con el cliente. ¿Por qué? Porque él manda y muchas veces quiere dejar claro que lo hace. Te lo pondrá difícil y es muy poco probable que te dé un sí rotundo de primeras. Tranquilo, es un juego. De ahí la negociación: aceptar ideas que te propongan, variar algunos planes iniciales, etc., etc.

    Esto nos lleva al siguiente punto.

    ¡Co-crear!

    Involucra al cliente en la presentación. Dale voz, que opine. Involúcrale en el producto final. A fin de cuentas lo creas para él. Será suyo. Hazle feliz, deja que participe en el proceso y haz que se sienta útil.

    Éste es un de los puntos vitales si quieres saber cómo hacer una buena presentación para un cliente.

    Háblale de la competencia. Demuestra que has investigado y que conoces las coordenadas del sector y los otros actores con los que interactúa.

    No personalices las críticas a tu trabajo. Como me dijo una vez uno de mis editores: «No te corrijo a ti, corrijo a tu texto para que éste mejore». Así que relájate, aparta tu ego y confía en el Poder de la Fuerza.

    Guarda un as en la manga. Déjalo para el final de la presentación. A veces es un gran truco. Hasta los malos malísimos lo hacen. ¿No le dijo Darth Vader a Luke, en el final de un duelo, que él era su padre?

    Después de la reunión, recapitula. Elaborad entre el cliente y tú una serie de cuestiones que se han tratado en la reunión, los acuerdos a los que habéis llegado, conclusiones y plazos.

    A solas, piensa en lo que ha salido bien y en lo que ha salido mal. Proyecta tu energía para asentar lo primero y corregir lo segundo.

    Si quieres saber más

  • Neuromarketing: ¿Eres apasionado o metódico? Al hilo de una charla de Juan José Delgado

    Hace un par de días, asistí a una charla sobre neuromarketing (Los 8 temperamentos para hacerse con el consumidor online) impartida por Juan José Delgado en la Escuela Europea de Negocios. El encuentro fue sumamente interesante. Si bien quienes nos dedicamos a la comunicación corporativa estamos cerca de los periodistas (muchas veces por experiencia profesional previa), de los publicistas y de los propios públicos, debemos acercarnos más, también, al Marketing. Así tendremos una visión completa, de 360 grados, de la praxis comunicativa.

    Juan José partía de una pregunta: ¿Por qué las personas consumimos de forma diferente? Y daba una respuesta, una pista, que serviría para entender la charla posterior: «Nuestra conducta es más emocional y subconsciente de lo que nosotros pensamos».

    Para entender esto hay que partir primero de la base (siempre siguiendo las palabras de Juan José) de que la personalidad nos diferencia y ésta se compone de:

    1. Temperamento. Es interior. Tiene una base biológica y muchas veces es heredado
    2. Carácter. Es exterior. El individuo lo moldea con el tiempo gracias a las experiencia y el aprendizaje

    El elemento que cohesiona estos dos componentes de la personalidad es la persistencia, capacidad de afrontar la frustración.

    Activadores del comportamiento

    1. La novedad. A quienes les gusta la novedad tienen una alta percepción de la recompensa social. Es decir, les gusta que les admiren por algo que hayan adquirido. Juan José ponía el ejemplo del iPod. Al principio, el producto no tuvo la aceptación deseada por Apple. ¿Por qué? Los auriculares se llevaban escondidos. Y, ¿para qué un usuario va a pagar por un producto caro si no lo puede enseñar? La tendencia cambió cuando Apple decidió que los auriculares fueran blancos. Es decir: el comprador ya podía enseñar a los demás que él tenía un producto caro.
    2. La percepción del riesgo. Una persona con alta percepción del riesgo no se atreve a comprar o contratar productos revolucionarios, osados o rompedores. La alta percepción del riesgo puede generar fatigabilidad en el individuo.

    8 temperamentos, según el neuromarketing

    El comportamiento de una persona aflora también en sus hábitos de compra. A grandes rasgos (relativizando todo un poco, por supuesto, y asumiendo que las personas podemos tener al mismo tiempo varios rasgos), hay, en general, y tomando como guía el cubo temperamental de Cloninger (1993), ocho tipos de temperamentos:

    • Apasionado. Busca llamar la atención. No percibe el riesgo. Impulsivo. ¿Qué marca de ropa le gusta vestir? Visible, con calidad, rompedora, aún no contrastados por el paso continuado del tiempo: El Ganso, por ejemplo.
    • Metódico. Busca estabilidad, orden y control. ¿Qué tipo de coche compraría? Un Volvo
    • Sensitivo. Desea que le admiren. Hedonista. Con cierto miedo a la frustración. No quiere arriesgarse y hace compras seguras: Ralph Laurent, Lacoste, Loewe…
    • Independiente. Opuesto al sensitivo. Disfruta de la soledad. A este tipo de consumidores les gusta la tecnología y todo lo que tenga que ver con la gamificación.
    • Aventurero. Quiere siempre la novedad. Tiene una baja percepción del riesgo. Toma decisiones importantes (un caro viaje a un país lejano, por ejemplo) en tan sólo unos minutos. Tiene un defecto: se aburre enseguida, y apenas está consiguiendo su objetivo se propone otro.
    • Cauto. No puede tomar decisiones por sí mismo. Necesita sentirse querido.
    • Explosivo. Experimenta a menudo altas dosis de frustración. Es imprevisible.
    • Fiable. Con templanza y mesura.

    Y, tú, ¿cómo te ves? Un momento. Antes de analizarte piensa en que (tal como señalaba Juan José) es muy difícil que seamos objetivos con nosotros mismos. Así que ahora toma el móvil, llama a un amigo, invítale a un café y, pregúntale y empieza a chequearte

  • Trabajos 2.0: Las aptitudes transversales y sistémicas potencian el éxito en la web participativa

    En Imagen Corporativa en el siglo XXI, Joan Costa parcela la enseñanza de la Comunicación en dos áreas bien diferenciadas: la Psicosociología y la Tecnología. Estos dos caminos llevan a dos perfiles profesionales distintos: los directores de comunicación y los técnicos. Para Costa, un dircom “no es no es un técnico ni un especialista, sino un estratega y un generalista polivalente”, interesado en el área psicosociológica, pues es aquí donde las empresas presentan carencias. El dircom, según Costa, debe ser un profesional con conocimientos de semiótica, gestión de empresas o marketing estratégico.

    Si quieres seguir leyendo el post que he publicado en Original Community Manager, pulsa aquí.

  • ¿Quién enseña al nuevo compañero?

    Hace años, trabajé en una afamada agencia de comunicación y relaciones públicas en donde coincidí con un viejo consultor, a punto de jubilarse. No era la estrella de la oficina y sus éxitos, pasados, quizá estaban a punto de caer en el olvido. Pero era una de las personas más queridas y respetadas del equipo, si no el que más. Él y yo hablábamos a menudo. A él le hacía gracia que a mí me gustara escribir (por entonces yo había terminado una novela que estaba intentando vender, sin éxito, a las editoriales) y charlábamos sobre libros, sobre la Vida y sobre las actitudes que debe tener un buen comunicador para realizar bien su trabajo.

    Entre las responsabilidades que este compañero tenía se encontraban la realización del manual de acogida de la empresa y tutelar, durante un breve periodo de tiempo, a los nuevos consultores que llegaban al despacho .

    Sin querer, él estaba desempeñando lo que muchos años después iba a estar tan de moda en el mundo empresarial: el mentoring. En la agencia, él era un consultor de consultores, un mentor.

    La palabra mentor viene del personaje de la mitología griega Mentor, amigo de Ulises, que, en ausencia de éste, educaba a su hijo Telémaco. Hoy, un mentor es todo aquel quien ayuda a los más jóvenes o nuevos a adaptarse a un medio, un camino o un lugar.

    El rol de mentor es cada vez más frecuente en las empresas modernas. A veces, esta responsabilidad se ha institucionalizado y la dirección elige a varios ejecutivos seniors para ayudar a los nuevos compañeros. Pero, ¿qué ocurre cuando esos mentores no son los idóneos? Es muy probable que se sufran los efectos contrarios a los deseados.

    ¿Cuál es la solución, entonces?

    Hace unos meses, la revista Análisi. Quaderns de la Comunicació, de la Universidad Autónoma de Barcelona, me publicaba un artículo al respecto, en donde hablaba de los mentores en un caso muy concreto: las agencias de comunicación y relaciones públicas. En el texto apuesto por la figura del mentor externo. No es una idea descabellada (de hecho, a mí me gustaría ser mentor externo algún día). Si quieres saber cómo puedes desempeñar esta responsabilidad, te recomiendo que leas el texto pulsando aquí o yendo directamente a la revista.